{"id":14263,"date":"2018-09-25T09:47:35","date_gmt":"2018-09-25T12:47:35","guid":{"rendered":"https:\/\/blbescoladenegocios.com.br\/blog\/?p=14263"},"modified":"2024-06-12T17:30:07","modified_gmt":"2024-06-12T20:30:07","slug":"formacao-preco-venda-precificacao","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blbescoladenegocios.com.br\/blog\/formacao-preco-venda-precificacao\/","title":{"rendered":"Forma\u00e7\u00e3o de pre\u00e7os de venda: markup x elasticidade da demanda"},"content":{"rendered":"

Um dos pontos determinantes para o sucesso de uma empresa \u00e9, sem sombra de d\u00favidas, o pre\u00e7o cobrado<\/strong> por seus produtos e servi\u00e7os. Isso decorre, obviamente, do fato de que tal vari\u00e1vel \u00e9 que comp\u00f5e a primeira linha da Demonstra\u00e7\u00e3o do Resultado<\/a><\/strong><\/span>, ou seja, a receita bruta. Logo, quanto mais assertiva for a precifica\u00e7\u00e3o<\/strong>, a forma\u00e7\u00e3o do pre\u00e7o de venda, melhores ser\u00e3o os resultados apurados.<\/p>\n

Dada a import\u00e2ncia do pre\u00e7o de venda<\/strong>, resta agora resolver o grande problema atrelado a ela, que \u00e9 justamente encontrar o pre\u00e7o mais adequado para maximizar o retorno gerado pelo neg\u00f3cio.<\/p>\n

Reflexos dos tributos sobre o consumo na forma\u00e7\u00e3o do pre\u00e7o de venda<\/strong><\/h2>\n

Independentemente de quais crit\u00e9rios sejam utilizados para a forma\u00e7\u00e3o do pre\u00e7o de venda, n\u00e3o h\u00e1 como fugir da an\u00e1lise dos tributos<\/a><\/strong> incidentes sobre a venda daquele produto.<\/p>\n

Esse infort\u00fanio surge em fun\u00e7\u00e3o da enorme tributa\u00e7\u00e3o<\/strong><\/span> incidente sobre o consumo em nosso pa\u00eds. Al\u00e9m disso, a tarefa pode tornar-se ainda mais fatigante em fun\u00e7\u00e3o das diversas cargas tribut\u00e1rias distintas<\/strong> que podem incidir na venda de um mesmo produto ou servi\u00e7o, a depender das condi\u00e7\u00f5es da opera\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Por exemplo, determinado produto vendido por empresa estabelecida no estado de S\u00e3o Paulo para cliente localizado no mesmo estado estar\u00e1 sujeito \u00e0 incid\u00eancia de ICMS<\/a><\/strong> \u00e0 al\u00edquota de 18%. Por outro lado, se vendido para cliente localizado em Minas Gerais ou Goi\u00e1s, as al\u00edquotas seriam de 12% e 7%, respectivamente.<\/p>\n

Ou seja, nesse simpl\u00f3rio exemplo, o vendedor teria tr\u00eas percentuais diferentes de tributos sobre vendas<\/strong> e, consequentemente, tr\u00eas pre\u00e7os de venda diferentes a serem considerados para um mesmo produto.<\/p>\n

\"Planilha<\/a><\/p>\n

Aplica\u00e7\u00e3o do m\u00e9todo de markup<\/em><\/strong><\/h2>\n

A maneira mais comum pela qual se costuma determinar o pre\u00e7o de venda \u00e9 por meio do chamado markup<\/em>. O conceito aplicado nesse m\u00e9todo \u00e9 o da adi\u00e7\u00e3o, ao custo<\/a><\/strong><\/span> do produto ou servi\u00e7o a ser comercializado, dos valores correspondentes aos tributos sobre vendas, \u00e0s despesas de vendas, como comiss\u00f5es, por exemplo, e \u00e0 margem de lucro.<\/p>\n

Desconsiderando-se algumas pequenas varia\u00e7\u00f5es na aplica\u00e7\u00e3o da f\u00f3rmula, ter\u00edamos, basicamente, o seguinte:
\nMarkup = <\/em>DV + I + M<\/p>\n

Onde:
\nDV = Percentual de despesas sobre vendas
\nI = Tributos sobre vendas
\nM = Margem de lucro
\nPre\u00e7o de venda = Custo \/ (1-markup<\/em>)<\/p>\n

Tomando como exemplo um produto cujo custo de fabrica\u00e7\u00e3o seja de R$ 100,00, a tributa\u00e7\u00e3o sobre a sua venda seja de 20%, exista o pagamento de comiss\u00f5es equivalente a 3% sobre a venda e a margem de lucro desejada seja de 15%, o pre\u00e7o de venda, por esse m\u00e9todo, seria o seguinte:
\nMarkup = <\/em>0,03 (comiss\u00f5es) + 0,20 (tributos) + 0,15 (margem) = 0,38<\/strong>
\nPre\u00e7o de venda = 100 (custo) \/ (1 \u2013 0,38) = R$ 161,29<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n
Demonstra\u00e7\u00e3o do resultado<\/strong><\/td>\n$<\/strong><\/td>\n%<\/strong><\/td>\n<\/tr>\n
Receita Bruta<\/strong><\/td>\n161,29<\/strong><\/td>\n100,00%<\/strong><\/td>\n<\/tr>\n
( – ) Tributos sobre venda<\/td>\n(32,26)<\/td>\n(20,00%)<\/td>\n<\/tr>\n
( = ) Receita l\u00edquida<\/strong><\/td>\n129,03<\/strong><\/td>\n80,00%<\/strong><\/td>\n<\/tr>\n
( – ) Custo do produto vendido<\/td>\n(100,00)<\/td>\n(62,00%)<\/td>\n<\/tr>\n
( = ) Lucro bruto<\/strong><\/td>\n29,03<\/strong><\/td>\n18,00%<\/strong><\/td>\n<\/tr>\n
( – ) Despesas com vendas (comiss\u00f5es)<\/td>\n(4,84)<\/td>\n(3,00%)<\/td>\n<\/tr>\n
( = ) Lucro l\u00edquido antes do IR<\/strong><\/td>\n24,19<\/strong><\/td>\n15,00%<\/strong><\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

Desvantagens do m\u00e9todo de markup<\/em><\/strong><\/h2>\n

Embora amplamente utilizado, at\u00e9 mesmo em virtude de ser um conceito de f\u00e1cil entendimento, o m\u00e9todo markup<\/em> apresenta uma defici\u00eancia que muitas vezes n\u00e3o \u00e9 considerada.<\/p>\n

Tal defici\u00eancia pode ser verificada pela reflex\u00e3o a respeito de uma pergunta fundamental: o mercado est\u00e1 disposto a pagar o pre\u00e7o que estou determinando para o meu produto?<\/p>\n

Em suma, o empres\u00e1rio pode determinar o pre\u00e7o por meio do markup<\/em>, entretanto, caso o mercado n\u00e3o esteja disposto a pagar esse pre\u00e7o, n\u00e3o haver\u00e1 outro caminho que n\u00e3o seja a redu\u00e7\u00e3o do pre\u00e7o de venda.<\/p>\n

Nesse cen\u00e1rio, os esfor\u00e7os se concentrar\u00e3o na redu\u00e7\u00e3o dos custos e despesas e, at\u00e9 mesmo, redu\u00e7\u00e3o da carga tribut\u00e1ria via planejamento<\/a><\/strong><\/span> e outras a\u00e7\u00f5es, com o objetivo final de alcan\u00e7ar uma margem aceit\u00e1vel.<\/p>\n

Por outro lado, pode ocorrer uma situa\u00e7\u00e3o inversa, ou seja, o mercado pode estar disposto a pagar um pre\u00e7o maior por aquele produto do que o determinado pelo markup. <\/em>Nesses casos, o empres\u00e1rio vislumbra uma oportunidade de aumento da lucratividade do neg\u00f3cio.<\/p>\n

Aplica\u00e7\u00e3o do conceito de \u201celasticidade da demanda\u201d para identifica\u00e7\u00e3o do melhor pre\u00e7o de venda<\/strong><\/h2>\n

Nesse contexto, surge outra estrat\u00e9gia conhecida como \u201cpre\u00e7o \u00f3timo\u201d, baseada no conceito econ\u00f4mico de \u201celasticidade da demanda\u201d. O objetivo dessa estrat\u00e9gia \u00e9 identificar qual o pre\u00e7o de venda que deve ser aplicado para que a margem de contribui\u00e7\u00e3o total das vendas seja a maior poss\u00edvel, considerando as quantidades vendidas e a margem de contribui\u00e7\u00e3o unit\u00e1ria de cada venda.<\/p>\n

A l\u00f3gica \u00e9 a de que, quanto menor for o pre\u00e7o de venda, maior ser\u00e1 a quantidade vendida. Assim, conforme os pre\u00e7os de venda hipot\u00e9ticos diminuem e as quantidades hipot\u00e9ticas aumentam, a margem de lucro total tamb\u00e9m aumenta. Todavia, a partir de determinado pre\u00e7o e consequente quantidade vendida, a margem de lucro total come\u00e7a a diminuir.<\/p>\n

O gr\u00e1fico abaixo ilustra a rela\u00e7\u00e3o entre a quantidade comercializada em fun\u00e7\u00e3o da redu\u00e7\u00e3o dos pre\u00e7os e a margem de contribui\u00e7\u00e3o total:<\/p>\n

\"gr\u00e1fico<\/p>\n

Assim sendo, o grande esfor\u00e7o da organiza\u00e7\u00e3o ser\u00e1, justamente, identificar qual \u00e9 \u201cpre\u00e7o \u00f3timo\u201d que teoricamente maximizaria a margem de contribui\u00e7\u00e3o e, por consequ\u00eancia, o resultado.<\/p>\n

O primeiro passo \u00e9 identificar a chamada \u201celasticidade da demanda\u201d, que \u00e9, basicamente, um \u00edndice que demonstra o qu\u00e3o sens\u00edvel \u00e9 a demanda por determinado produto em fun\u00e7\u00e3o de seu pre\u00e7o.<\/p>\n

Existem itens cuja elasticidade da demanda \u00e9 muito baixa, ou seja, as quantidades vendidas variam muito pouco em fun\u00e7\u00e3o do pre\u00e7o, como no caso de rem\u00e9dios, por exemplo, j\u00e1 que, por via de regra, as pessoas n\u00e3o costumam consumir mais rem\u00e9dios por estarem mais baratos.<\/p>\n

Por outro lado, existem mercadorias que possuem uma elasticidade de demanda maior, como o caso da carne vermelha. Quando o pre\u00e7o est\u00e1 alto, o consumo diminui consideravelmente, j\u00e1 que, nesse cen\u00e1rio, as pessoas tendem a substituir o consumo do produto por outras prote\u00ednas, como frango e peixe, por exemplo.<\/p>\n

Para estimar a elasticidade da demanda de determinado produto, \u00e9 necess\u00e1ria uma s\u00e9rie hist\u00f3rica, com dois per\u00edodos pelo menos, nos quais houve varia\u00e7\u00e3o dos pre\u00e7os. Quanto maior a quantidade de per\u00edodos, mais apurado ser\u00e1 o c\u00e1lculo.<\/p>\n

Segue um exemplo:<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n
<\/td>\nPre\u00e7o<\/td>\nQuantidade vendida<\/td>\n<\/tr>\n
M\u00eas 01<\/td>\nR$\u00a0 100,00<\/td>\n1.000<\/td>\n<\/tr>\n
M\u00eas 02<\/td>\nR$\u00a0\u00a0\u00a0 80,00<\/td>\n1.300<\/td>\n<\/tr>\n
Varia\u00e7\u00e3o<\/td>\n-20%<\/td>\n30%<\/td>\n<\/tr>\n
Elasticidade = Varia\u00e7\u00e3o da Quantidade<\/u>
\nVaria\u00e7\u00e3o do Pre\u00e7o<\/td>\n		-1,5<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

Nesse exemplo, a elasticidade apresentada foi de -1,5, o que significa que para cada varia\u00e7\u00e3o de 1% no valor do pre\u00e7o, a quantidade ir\u00e1 variar 1,5% em sentido contr\u00e1rio. Ou seja, se o pre\u00e7o aumentar 10%, a quantidade vendida ir\u00e1 diminuir 15%.<\/p>\n

Com esse \u00edndice \u00e9 poss\u00edvel estimar as quantidades a serem vendidas em fun\u00e7\u00e3o das simula\u00e7\u00f5es de varia\u00e7\u00f5es nos pre\u00e7os e, considerando os custos e despesas vari\u00e1veis, estimar os resultados em cada cen\u00e1rio, no intuito de avaliar se valeria a pena diminuir ou aumentar os pre\u00e7os.<\/p>\n

Cabe ressaltar que toda essa metodologia fundamenta-se em conceitos te\u00f3ricos da economia<\/a><\/strong><\/span>, de modo que os resultados efetivamente apurados dever\u00e3o ser sempre ponderados e monitorados, de modo a avaliar se as proje\u00e7\u00f5es se confirmam.<\/p>\n

Conclus\u00e3o<\/strong><\/h2>\n

Diante disso, pode-se concluir que a determina\u00e7\u00e3o do pre\u00e7o de venda, seja qual for o m\u00e9todo adotado pela empresa, jamais ser\u00e1 algo t\u00e3o simples.<\/p>\n

Obviamente, existem diversos outros fatores que influenciam nos assuntos relacionados \u00e0 precifica\u00e7\u00e3o, como concorr\u00eancia ou aumento nos custos. No entanto, cabe aos respons\u00e1veis sempre monitorar os resultados alcan\u00e7ados e buscar oportunidades para melhorar o desempenho da organiza\u00e7\u00e3o, seja na pr\u00f3pria pol\u00edtica de forma\u00e7\u00e3o de pre\u00e7os ou na redu\u00e7\u00e3o de custos e despesas.<\/p>\n

Everton Oliveira<\/a><\/strong><\/span>
\nDivis\u00e3o de Tributos
\nGrupo BLB<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Um dos pontos determinantes para o sucesso de uma empresa \u00e9, sem sombra de d\u00favidas, o pre\u00e7o cobrado por seus produtos e servi\u00e7os. Isso decorre, obviamente, do fato de que tal vari\u00e1vel \u00e9 que comp\u00f5e a primeira linha da Demonstra\u00e7\u00e3o do Resultado, ou seja, a receita bruta. Logo, quanto mais assertiva for a precifica\u00e7\u00e3o, a […]<\/p>\n","protected":false},"author":7,"featured_media":14265,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"om_disable_all_campaigns":false,"spay_email":""},"categories":[2,64,38],"tags":[832,30],"yoast_head":"\nPre\u00e7o de venda: markup x elasticidade da demanda<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Como \u00e9 feita a forma\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o de venda? Confira neste artigo sobre o assunto o que \u00e9 markup e elasticidade de demanda.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/blbescoladenegocios.com.br\/blog\/formacao-preco-venda-precificacao\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"pt_BR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Pre\u00e7o de venda: markup x elasticidade da demanda\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Como \u00e9 feita a forma\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o de venda? 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